fbpx
O wizerunku trochę mniej poważnie…

O wizerunku trochę mniej poważnie…

Agata Jakóbczak
O wizerunku trochę mniej poważnie…
Kategoria: Szkolenia Medialne
Dziś będzie nieco przewrotnie i żartobliwie na temat wizerunku. Wszyscy dobrze wiemy, że żeby znaleźć pracę, sprzedać produkt czy przekonać klienta do współpracy, powinniśmy odpowiednio wyglądać: mieć dobrą sylwetkę, odpowiednie ubranie, właściwą fryzurę. Czasem jednak, żeby odnieść sukces, na przykład w reklamie, potrzebne są inne atrybuty… A i to nie zawsze wystarczy☺. Taka oto śmieszna historia wydarzyła się podczas castingu do reklamy Slim Fast w latach 90. Fragment pochodzi z mojej książki #Transformersi superbohaterowie polskiej reklamy 80-90.

Gwiazdy Slim Fast

Studio OTO z dumą zatrudniło swojego pierwszego „ekspata” (tak w latach dziewięćdziesiątych nazywano cudzoziemców, którzy przybywali do Polski, między innymi po to, żeby uczyć nas reklamy). Colin, Amerykanin, został podkupiony z agencji McCANN Erickson. Miał polskie korzenie, był sympatyczny, a o światowej reklamie wiedział dużo więcej niż wszyscy w OTO razem wzięci. Już po kilku dniach pojawiła się okazja, aby reprezentował studio w kontaktach z zagranicznym klientem – bo oto w drzwiach studia pojawił się kanadyjski właściciel odchudzającego koktajlu w proszku, Slim Fast. Ten „cudowny” specyfik od dłuższego czasu święcił triumfy w USA – wszystkie amerykańskie panie domu chciały być piękniejsze i szczuplejsze, tak samo jak największe gwiazdy, które reklamowały koktajl w telewizji. Kampania pokazywała spektakularną metamorfozę za sprawą proszku Slim Fast. Najpierw były zdjęcia gwiazd „przed”. Złej jakości, słabo oświetlone fotografie pokazywały gwiazdy z wyraźną nadwagą, z wałkami tłuszczu na brzuchu, obwisłymi ramionami i grubymi nogami w opiętych spodniach. Po sześciu tygodniach intensywnych ćwiczeń i picia koktajlu robiono zdjęcia po metamorfozie. Pokazywały doskonale upozowane gwiazdy w wyszczuplających ubraniach, z odpowiednim makijażem i fryzurą, świetnie oświetlone i pewne siebie. Hasło reklamowe głosiło: „Schudłam 30 kilo – ty też możesz!”.

Dystrybutor Slim Fast pojawił się w Polsce w najlepszym momencie, wyprzedził innych sprzedawców cudownych diet. Na fali przemian każda Polka chciała przecież być szczuplejsza, piękniejsza i bardziej światowa. Nowy rynek czekał na Slim Fast. Misja kanadyjskiego klienta była misją najwyższej wagi.

Kanadyjczyk kazał jak najszybciej zorganizować casting, w którym miały wziąć udział polskie „puszyste” gwiazdy. Na zwyciężczynię czekał lukratywny kontrakt na rok, honorarium płatne było gotówką z góry. Studio miało zrealizować kampanię reklamową pokazującą spektakularną przemianę. Nie istniały jeszcze wtedy w Polsce agencje zajmujące się pozyskiwaniem aktorów do reklam. Jacek Kulczycki, szef studia, uruchomił wszystkie kontakty, żeby dotrzeć do wystarczająco sławnych „puszystych”. Już następnego dnia trzy panie przybyły do biura OTO, w którym miał się odbyć casting.

Ponieważ szef studia musiał wyjechać, a wszyscy, którzy w jakimkolwiek stopniu znali angielski, mieli inne zajęcia, Colin otrzymał zaszczytną funkcję tłumacza i pośrednika między zagranicznym klientem a gwiazdami. Nigdy przedtem nie występował w takiej roli. Nie znał aktorek, które miały się stawić na casting, ale wierzył w zapewnienia, że będzie miał okazję poznać sławy najwyższej rangi. I oczywiście, last but not least, będzie mógł poćwiczyć język polski.

Nie pal tyle!

Pierwsza była aktorka znana z kina i polskich seriali. Miała ponad sześćdziesiąt lat, farbowane na kruczoczarno włosy i była okrągła jak piłka. Kopciła jak komin – odpalała jednego papierosa od drugiego. Colinowi wydawało się, że jest idealną kandydatką do reklamy środka odchudzającego, ale zanim casting na dobre się zaczął, klient powiedział:

– Podziękuj jej. Osoba, która tyle pali, nie będzie miała wystarczająco silnej woli, żeby znieść reżim ćwiczeń i diety.

Colin wiedział, że musi podziękować gwieździe w najbardziej delikatny i elegancki sposób, aby nie poczuła się urażona. Przecież była legendą, równą prawie Elizabeth Taylor.

Układając w głowie dyplomatyczne słowa podziękowania, podszedł do gwiazdy i wypowiedział po polsku bardzo wolno i wyraźnie:

– Bardzo mi przykro, ale mój klient nie wibierał pani. Dziękuję pani bardzo za spotkanie. Niestety prosić wyjść natychmiast.

Colin odetchnął zadowolony, mając nadzieję, że wzniósł się na poziom Wersalu, ale aktorka najwyraźniej uważała inaczej. Nerwowo rozdeptała papierosa obcasem na dywanie i wysyczała:

– Proszę, żeby pana szef się ze mną jak najszybciej skontaktował. Pożałuje tego! – I wymaszerowała z pokoju.

Trzeba nie jeść nic przez 6 tygodni!

Drugą z zaproszonych znakomitości była piosenkarka. Klient był nią zachwycony. Miała apetycznie zaokrąglone kształty, długie rude włosy, była seksowna i sympatyczna.

– Idealna kandydatka do metamorfozy! Po zrzuceniu kilku kilogramów będzie wyglądała zjawiskowo – powiedział do Colina. – Przetłumacz, proszę, że chcę z nią podpisać kontrakt na rok. Wymagamy sześciotygodniowej diety i ćwiczeń, po których schudnie około dwudziestu kilogramów. Wtedy zrobimy jej finalne zdjęcie „po” – dodał. – Jeśli się zgodzi, to chcę, żeby to ona była naszą twarzą Slim Fast w Polsce.

Colin wiedział, że teraz od niego wszystko zależy. Nie może tego zepsuć. Podszedł do gwiazdy z należytym szacunkiem i powiedział wyraźnie, pokazując puszkę Slim Fast:

– Klient panią wibrać. Teraz trzeba jeść nic przez sześć tygodni, pić ten proszek tylko. Codziennie biegać i ćwiczyć dużo. Potem zdjęcie pani i wreszcie nie wyglądać taka gruba. Tak przez rok.
– Muszę zadzwonić – przerwała mu piosenkarka. Wyszła i nigdy nie wróciła.

Legginsy w panterkę

Trzecia kandydatka była ostatnią nadzieją. Wkroczyła w luźnym miękkim futrze, pod którym miała świetnie skrojoną suknię, tuszującą sporą nadwagę. Była elegancka, miała klasę. Klient spojrzał na nią z uznaniem. Colin przetłumaczył na angielski, że gwiazda chętnie podda się metamorfozie i ćwiczeniom, żeby zrzucić dwadzieścia kilo, bo zawsze marzyła o tym, by zmienić wizerunek. To jej pomoże w karierze aktorskiej, jest gotowa na spore wyrzeczenia.

Klient wyjął z torby legginsy w panterkę i elastyczną bluzkę mikroskopijnych rozmiarów.

– Powiedz jej, żeby poszła do łazienki i przebrała się w to – powiedział do Colina. Aktorka zrozumiała bez problemu.

Kiedy wyszła z łazienki w seksownych kanadyjskich ciuchach, wrażenie było piorunujące. Ubranie, które być może wyglądałoby dobrze na kimś o dwa pokolenia młodszym i cztery rozmiary mniejszym, podkreśliło wszelkie mankamenty jej figury. Klient był zachwycony.

– Powiedz jej, żeby weszła na stół. Chcę ją sfilmować od dołu, żeby pokazać jej grube uda, tłuszcz na brzuchu i zwisający biust – powiedział do Colina.

– Nie umiem tego powiedzieć po polsku – przeraził się Colin. – Jak mam jej to wytłumaczyć?

– Pokaż jej – powiedział klient. – Przecież jest aktorką. Zrozumie.

– Jak mam pozować? – zapytała zalotnie aktorka, wyraźnie zadowolona ze swojego nowego wcielenia.

– Jak ja mam jej to, do cholery, powiedzieć? – Colina opuściły wszelkie zdolności lingwistyczne. Pod naciskiem spojrzenia klienta wyszeptał:

– Prosze pani. Klient chce, ze pani idzie nad stołem.

– Czy może pan powtórzyć? – zapytała zaskoczona gwiazda.

– On chce pani widziec nad stołem.

– Chce mnie widzieć NAD STOŁEM???

– Tak, dokladnie. Nad stołem.

– Ale to niemożliwe. Jak mam się znaleźć NAD STOŁEM?

– Moge pani pomagacz. Prosze, niech pani mi da reke. Kiedy pani jest nad stołem, trzeba ciagnac spodnie, zeby pokazac nogi grube. On chce widziec, jak tluszcz sie wilewa. Oraz trzeba trzymac bluzke bardzo mocno od tylu, zeby piersi pokazuja sie jak najbardziej.

Gwiazda skinęła głową i powoli zbliżyła się do krzesła, z którego prowadziła najkrótsza droga na stół. Po czym zawróciła i poszła w stronę wyjścia. W tym momencie Colin stwierdził, że ma już dosyć lekcji polskiego, i wyszedł za nią(…)

Ciąg dalszy tej, i inne historie o początkach polskiej reklamy, w mojej książce #Transformersi, superbohaterowie polskiej reklamy 80-90.

Agata Jakóbczak
Pomagam nadawać słowom moc. Uczę, jak przekonywać do projektów. Opowiadam o analogowym świecie początków reklamy. Trzy w jednym. A tak naprawdę więcej.

Media, reklama, wystąpienia publiczne to moja pasja i praca- od ponad 20 lat. Moje życie zawodowe to kolejne medialne projekty. Jako producentka filmów reklamowych. Agentka Gwiazd. Współtwórczyni portalu dla kobiet. Autorka książek… i wiele innych. Jestem akredytowanym trenerem PRINCE2 – metodyki zarządzania projektami.

Zobacz inne artykuły

Jak przestałam bać się tremy?

Jak przestałam bać się tremy?

„I LOVE THIS COMPANY!!!” krzyczał Steven Ballmer, były dyrektor generalny Mictosoftu, wbiegając na scenę. W podskokach docierał do mównicy. I!!! LOVE!!!! THIS!!!!! COMPANY!!!!! – wykrzykiwał, zasapany. Tak zaczynał prezentację. A Steve Jobs? Wypracowany minimalizm, ale ta sama swoboda, to samo panowanie nad sceną i widownią. 

Kto ma nas szkolić?

Kto ma nas szkolić?

Agata Jakóbczak
Kto ma nas szkolić?
Kategoria: Szkolenia Medialne
Na jednym z blogów, dotyczących szkoleń medialnych, znalazłam opinię, która mnie zafrapowała: Otóż, zdaniem autora, znani dziennikarze są gorszymi trenerami dlatego, że szkolenia medialne nie są ich jedynym źródłem dochodu. Natomiast nieznani szerszej publiczności trenerzy są dobrymi trenerami, bo nigdzie indziej poza szkoleniami nie zarabiają… Cóż, pozwolę sobie polemizować z tą tezą.

A ja bym chciała, żeby uczyli mnie praktycy

Kryterium źródeł zarobku nie wydaje mi się najtrafniejszym kryterium oceny trenera. Są nim raczej doświadczenie, wiedza praktyczna i umiejętność jej przekazania. Czy powiemy, że nie będziemy czerpać przykładu z prezentacji Steva Jobsa, bo nie był on trenerem, dla którego prezentacje byłyby jedynym źródłem dochodu??? Bardzo bym chciała, żeby Jobs uczył mnie sztuki prezentacji (choć to już niestety niemożliwe) mimo, że zarobił krocie na produkcji Iphonów… Chciałabym, żeby wystąpień medialnych uczyła mnie Beata Tadla czy Jarosław Kulczycki, bo zależy mi na takiej swobodzie obcowania z mediami, jaką prezentują. Chciałabym tak jak oni w naturalny sposób zyskiwać sympatię publiczności, mieć tak rzetelną wiedzę i przekazywać ją w tak jasny i komunikatywny sposób. I dalej- chciałabym, żeby zachowania w sytuacjach kryzysowych uczyli mnie dziennikarze z programów informacyjnych, reporterzy, ponieważ odbyli takich rozmów tysiące i dokładnie wiedzą jak powinniśmy się w różnych sytuacjach komunikować z mediami. Dlatego byliby dla mnie wiarygodnym źródłem wiedzy jakich błędów unikać, jak rozmawiać z dziennikarzem, żeby być dla niego partnerem, osiągnąć swoje cele i wyjść „z tarczą” z trudnej dla mnie czy mojej firmy sytuacji.

Dlaczego znani dziennikarze są znani?

Znani dziennikarze dlatego są znani, że są świetnymi fachowcami. Przeprowadzili przed kamerą wiele rozmów z najróżniejszymi gośćmi. Rozmowa z ludźmi przed kamerą i mikrofonem to ich chleb powszedni, pasja i praca – dlatego są najlepsi. Ich dorobek i doświadczenie dają im legitymację do występowania w roli ekspertów w dziedzinie, jaką są wystąpienia w mediach.

Dobrzy, doświadczeni dziennikarze wiedzą nie z teorii, ale z własnego doświadczenia, jakie zachowania media lubią, a jakie nie są akceptowalne; jakie cechy ma mieć ekspert, żeby zapraszano go do programu, bo sami tych ekspertów wybierają. Jednych częściej, bo to konkretni, dobrze mówiący fachowcy, innych nie chcą zapraszać, bo nudzą lub mówią nowomową… Doświadczeni dziennikarze najlepiej wiedzą i potrafią przekazać, jakie gesty, postawa czy spojrzenia wyglądają w kamerze dobrze, a jakie zdradzają stres, niepewność czy fałsz. Są w tym ekspertami i nie ma im równych, bo codziennie stają przed kamerą twarzą w twarz z rozmówcą w wywiadach, debatach, rozmowach, polemikach. Na co dzień odczytują wszystkie komunikaty werbalne i niewerbalne, przekazywane przez ich rozmówców. Zadają niewygodne pytania w sytuacjach kryzysowych, aby wyciągnąć potrzebne dziennikarzowi informacje. Nie trzeba dłużej udowadniać, że właśnie tacy trenerzy: dziennikarze, praktycy, pasjonaci, potrafią najlepiej nauczyć pożądanych zachowań medialnych.

Praca dziennikarza w programach na żywo wymaga specyficznych predyspozycji: refleksu, opanowania, umiejętności zareagowania na nieprzewidziane sytuacje. Aby swobodnie czuć się w mediach, musimy się tego nauczyć. A kto nas tego nauczy lepiej, niż właśnie dziennikarze, dla których programy na żywo to chleb powszedni? Stres ich mobilizuje, a nie paraliżuje, bo wiedzą jak go opanować. Dziennikarze programów na żywo kochają tę codzienną dawkę adrenaliny i w setkach sytuacji wypróbowali najlepsze rozwiązania sytuacji nieprzewidzianych czy kryzysowych. Dlaczego mamy nie skorzystać z ich wiedzy, doświadczenia, umiejętności? ? Kogo powinniśmy naśladować, jeśli nie praktyków, mistrzów w zawodzie?

Czy dziennikarze umieją uczyć?

To już inna sprawa. Pewnie jedni tak, drudzy nie, jak w każdym zawodzie…Warto poszukać takich szkoleniowców, którzy poza dziennikarską praktyką są także wykładowcami, nauczycielami. Dziennikarze, z którymi pracujemy, Beata Tadla i Jarosław Kulczycki, są także wykładowcami na wyższych uczelniach. Nie tylko mają wiedzę i doświadczenie, ale także umieją ją przekazywać. Robią to konkretnie, skutecznie, dobrze. Nie głaszczą po główkach. Szkolenia, wykłady, to nie jest ich fanaberia, tylko ważne i potrzebne zajęcie. Potrzebne także mediom i nam, widzom. Bo chyba lepiej jest oglądać w telewizji fachowo wyszkolonych ekspertów czy gości, mówiących składnie i zrozumiale, a przy okazji ciekawie. Zyskują na tym obie „strony ekranu”.

Dają „wycisk”

Miałabym raczej inną wątpliwość niż zerkanie przez ramię do PITu. Czy firmy nie zatrudniają czasem znanych dziennikarzy wyłącznie w roli „białego misia”, żeby prezesi mogli sobie zrobić zdjęcie i pochwalić znajomym? Myślę, że szkolenia to zbyt poważna sprawa dla firm, żeby można było sobie pozwolić na taką motywację. Zresztą, szybko zostałaby ona zweryfikowana na etapie wstępnych rozmów i naszych szczegółowych pytań, zmierzających do przygotowania razem z klientem scenariusza szkolenia. A potem, jeśli nawet ktoś miał nadzieję na miłe spotkanie towarzyskie, dostaje „wycisk”. Mocne, konkretne i skuteczne, wielogodzinne szkolenie, na którym padają niewygodne pytania, mnożą się trudne sytuacje i trzeba się sprawdzić w prawdziwym ogniu medialnej potyczki…To niełatwe mieć za przeciwnika dziennikarza tej klasy- nawet jeśli to symulowane sytuacje. Ale za to już potem, w prawdziwym studiu, wszystko jest już do opanowania. Czego serdecznie Państwu życzę.

Agata Jakóbczak
Pomagam nadawać słowom moc. Uczę, jak przekonywać do projektów. Opowiadam o analogowym świecie początków reklamy. Trzy w jednym. A tak naprawdę więcej.

Media, reklama, wystąpienia publiczne to moja pasja i praca- od ponad 20 lat. Moje życie zawodowe to kolejne medialne projekty. Jako producentka filmów reklamowych. Agentka Gwiazd. Współtwórczyni portalu dla kobiet. Autorka książek… i wiele innych. Jestem akredytowanym trenerem PRINCE2 – metodyki zarządzania projektami.

Zobacz inne artykuły

Jak przestałam bać się tremy?

Jak przestałam bać się tremy?

„I LOVE THIS COMPANY!!!” krzyczał Steven Ballmer, były dyrektor generalny Mictosoftu, wbiegając na scenę. W podskokach docierał do mównicy. I!!! LOVE!!!! THIS!!!!! COMPANY!!!!! – wykrzykiwał, zasapany. Tak zaczynał prezentację. A Steve Jobs? Wypracowany minimalizm, ale ta sama swoboda, to samo panowanie nad sceną i widownią. 

Przychodzi gość do telewizji…

Przychodzi gość do telewizji…

Agata Jakóbczak
Przychodzi gość do telewizji…
Kategoria: Szkolenia Medialne

Wystąpienia w mediach przeważnie budzą lęk. Paraliżuje nas wizja rozmowy z dziennikarzem przed kamerą, jeszcze bardziej- wizyta w studiu i wystąpienie na żywo. Wiele osób, gdy pojawia się możliwość  dostępu do mediów, możliwość wypromowania siebie lub swojej firmy, poddaje się walkowerem. – Nie dam rady, nie umiem, nie mam nic do powiedzenia… Kolega lepiej to zrobi…

I potem kolega, obdarzony większą pewnością siebie, korzysta z nadarzającej się okazji… No i poradził sobie – myślisz. – Ja też bym sobie poradził…Szkoda, że się nie zgodziłem.

NIE BÓJMY SIĘ WYSTĄPIEŃ W MEDIACH!. TRZEBA TYLKO JE OSWOIĆ I DOBRZE SIĘ PRZYGOTOWAĆ. OTO KILKA NAJWAŻNIEJSZYCH ZASAD, KTÓRE POMOGĄ NAM ZBUDOWAĆ PEWNOŚĆ SIEBIE, GDY JESTEŚMY ZAPROSZENI DO STUDIA. Poniższe zasady są podsumowaniem mojej rozmowy z Pawłem Płuską, dziennikarzem TVN.

  1. Zastanów się co chcesz powiedzieć. Aby być skutecznym, poznaj wcześniej specyfikę danego programu, prześledź wcześniejsze rozmowy, prowadzone przez „Twojego” dziennikarza, dowiedz się jaka jest grupa odbiorców programu. Następnie odpowiedz sobie na pytania: Jaki ma być mój najważniejszy przekaz? Po co idę do telewizji? Co chcę przekazać i komu? Czy będzie to interesujące dla widzów? Jak zbudować mój przekaz, żeby był interesujący dla mojego odbiorcy i spójny z moją osobowością? Jaki wizerunek własny oraz swojej firmy chcę stworzyć?
    Dobrze jest przygotować sobie wcześniej najważniejszy przekaz – dwa, trzy konkretne zdania, które łatwo będzie cytować, a także obrazowe porównania i przykłady do ilustracji głównego przekazu. Krótkie, treściwe. Warto kilka razy nagrać swoją wypowiedź komórką, pokazać przyjaciołom i zaufanym osobom w firmie.
  2. O co wypada zapytać przed wizytą w programie TV? Ktoś, kto po raz pierwszy dostaje zaproszenie do programu, czuje się niepewnie, bo nie wie, co go czeka. Ta wiedza daje poczucie panowania nad sytuacją. Zawsze więc warto się wcześniej dowiedzieć:
  • O całą logistykę, związaną z programem: o której powinienem być w studiu, czy będę miał gdzie zaparkować, do kogo mam się zgłosić. Lepiej przyjechać wcześniej, żeby spokojnie zapoznać się z miejscem i z tym, co nas tam czeka. Zaspany ekspert, wpadający do studia w ostatniej chwili – na to mogą sobie pozwolić tylko doświadczeni medialni wyjadacze. Czy będzie make up? (jeśli nie, to warto mieć przy sobie transparentny puder, żeby się nie świecić w kamerze- dotyczy to także panów).
  • Co będzie przedmiotem rozmowy? Czy będę w studiu sam z dziennikarzem, czy będą tez inni rozmówcy? Ile będę miał czasu na wizji? Jaki będzie zakres tematyczny rozmowy, żebym mógł się wcześniej przygotować (przykłady, liczby, etc). Nie oczekujmy, że dziennikarz poda nam wcześniej pytania, które zamierza zadać – to przeczy zasadzie programu na żywo. Ale mamy prawo znać zakres tematów oraz wiedzieć, z jakimi rozmówcami przyjdzie nam się spotkać w programie.
  • Gdzie będzie realizowane nagranie? Czy w rzeczywistym studiu, czy w wirtualnym? Jeśli studio jest wirtualne, warto zapytać, jakie będzie tło? Jeśli zielone (green screen) lub niebieskie (blue screen), należy unikać ubioru w kolorze tła, bo w tym miejscu zamiast bluzki będzie na ekranie dziura, przez którą prześwituje scenografia.

Jeśli jest to wywiad radiowy, zawsze powinniśmy zapytać, czy w studiu jest kamera internetowa, i czy w związku z tym wywiad będzie transmitowany do internetu? Idąc na wywiad do radia pamiętajmy o tym, że dzisiejsze radio to nie tylko dźwięk, ale przeważnie również obraz w internecie.

  • W jakim planie będę filmowany? Czy będę stał, czy siedział? W przypadku rozmowy na siedząco pamiętajmy o detalach typu buty i skarpetki. Niedobrze jeśli widz, zamiast skupić się na tym co mówimy, będzie się koncentrował na naszych niedobranych skarpetkach czy rozwiązanej sznurówce.
  • Zawsze warto zapytać także o dress code programu, do którego jesteśmy zaproszeni – inne zasady obowiązują w telewizji śniadaniowej, inne- w programie newsowym czy biznesowym. Ubiór do kamery to temat na osobny odcinek, ale w skrócie mówiąc zawsze warto przestrzegać następujących zasad: kamera nie lubi drobnych wzorów, jaskrawych kolorów. Niedobrze wyglądają też ubrania czarne i białe. Najlepiej sprawdzają się stonowane, spokojne kolory i proste fasony. Bez nadmiernej biżuterii i ozdób. Mniej znaczy więcej.

Nie obawiajmy się zadawać pytań osobie z redakcji, która się z nami kontaktuje w sprawie zaproszenia do programu. Im większą wiedzę będziemy mieli o tym, co nas czeka, tym pewniej i swobodniej poczujemy się przed kamerą. Nie bójmy się mediów – nauczymy się wykorzystywać je do własnych celów.

Agata Jakóbczak
Pomagam nadawać słowom moc. Uczę, jak przekonywać do projektów. Opowiadam o analogowym świecie początków reklamy. Trzy w jednym. A tak naprawdę więcej.

Media, reklama, wystąpienia publiczne to moja pasja i praca- od ponad 20 lat. Moje życie zawodowe to kolejne medialne projekty. Jako producentka filmów reklamowych. Agentka Gwiazd. Współtwórczyni portalu dla kobiet. Autorka książek… i wiele innych. Jestem akredytowanym trenerem PRINCE2 – metodyki zarządzania projektami.

Zobacz inne artykuły

Jak przestałam bać się tremy?

Jak przestałam bać się tremy?

„I LOVE THIS COMPANY!!!” krzyczał Steven Ballmer, były dyrektor generalny Mictosoftu, wbiegając na scenę. W podskokach docierał do mównicy. I!!! LOVE!!!! THIS!!!!! COMPANY!!!!! – wykrzykiwał, zasapany. Tak zaczynał prezentację. A Steve Jobs? Wypracowany minimalizm, ale ta sama swoboda, to samo panowanie nad sceną i widownią. 

ZEN PREZENTACJI

ZEN PREZENTACJI

Agata Jakóbczak
ZEN PREZENTACJI
Kategoria: Szkolenia Medialne | Wystąpienia Publiczne
Prezentacja w duchu ZEN, pisze Garr Reynolds, jest jak japońskie bento (rodzaj jedzenia na wynos). Jest ułożona w najwydajniejszy, najprostszy sposób. Prosta, zrównoważona i piękna.

Jeszcze nie raz będę do tej książki wracać, cytować ją i powoływać się na nią. W pierwszej z trzech części (przygotowanie, projektowanie i prezentowanie) Garr Reynolds stawia podstawowe pytanie:

CO BĘDZIE MYŚLĄ PRZEWODNIĄ MOJEJ PREZENTACJI?
Czyli: Jeśli widzowie mieliby z mojej prezentacji zapamiętać tylko jedną jedyną rzecz, to co miałoby to być?
Ta najważniejsza myśl przewodnia musi być osią wystąpienia. To główny przekaz. Pień drzewa, na którym opiera się cała komunikacja.

I drugie pytanie:
DLACZEGO TO JEST WAŻNE?
Czy to, chcemy przekazać odbiorcom, jest dla nich istotne – czy wniesie do ich życia cos nowego?
Garr Reynolds radzi, aby sprawdzić klarowność swego przekazu za pomocą testu windy. Czy byłbyś w stanie sprzedać swój pomysł zapracowanemu szefowi podczas jazdy windą? Jeśli Twoje przesłanie jest jasne i dobrze skonstruowane, wystarczy kilkadziesiąt sekund, żeby przekaz dotarł do odbiorcy. Jeśli nie, szkoda jego czasu.
Przygotowując prezentację, zacznij od zadania sobie tych dwóch pytań:

CO? I DLACZEGO?
A potem sprawdź, czy jesteś w stanie zdać test windy.

Agata Jakóbczak
Pomagam nadawać słowom moc. Uczę, jak przekonywać do projektów. Opowiadam o analogowym świecie początków reklamy. Trzy w jednym. A tak naprawdę więcej.

Media, reklama, wystąpienia publiczne to moja pasja i praca- od ponad 20 lat. Moje życie zawodowe to kolejne medialne projekty. Jako producentka filmów reklamowych. Agentka Gwiazd. Współtwórczyni portalu dla kobiet. Autorka książek… i wiele innych. Jestem akredytowanym trenerem PRINCE2 – metodyki zarządzania projektami.

Zobacz inne artykuły

Jak przestałam bać się tremy?

Jak przestałam bać się tremy?

„I LOVE THIS COMPANY!!!” krzyczał Steven Ballmer, były dyrektor generalny Mictosoftu, wbiegając na scenę. W podskokach docierał do mównicy. I!!! LOVE!!!! THIS!!!!! COMPANY!!!!! – wykrzykiwał, zasapany. Tak zaczynał prezentację. A Steve Jobs? Wypracowany minimalizm, ale ta sama swoboda, to samo panowanie nad sceną i widownią. 

NATURALNOŚCI MOŻNA SIĘ NAUCZYĆ – mówi Jarosław Kulczycki, dziennikarz i trener medialny

NATURALNOŚCI MOŻNA SIĘ NAUCZYĆ – mówi Jarosław Kulczycki, dziennikarz i trener medialny

Agata Jakóbczak
NATURALNOŚCI MOŻNA SIĘ NAUCZYĆ – mówi Jarosław Kulczycki, dziennikarz i trener medialny
Kategoria: Szkolenia Medialne

Jarosławem Kulczyckim rozmawiam o tym, czy dobrych wystąpień medialnych można się nauczyć, czy naprawdę gesty mogą zastąpić słowa i jak należy mówić o skomplikowanych sprawach.

Jarosław Kulczycki to autorytet w dziedzinie wystąpień medialnych – przez lata prowadził główne wydania Wiadomości TVP i Panoramy. Był dziennikarzem stacji Nowa TV, obecnie w Superstacji. Jest też lingwistą i trenerem medialnym.  Prowadzi szkolenia medialne i z wystąpień publicznych w Akademii Face.

Agata Jakóbczak: – Na  szkoleniach z wystąpień publicznych trenerzy uczą, że komunikacja niewerbalna jest najistotniejsza, w zasadzie ważniejsza od werbalnej. Dowodem na to ma być słynna już „reguła Mehrabiana”. Czy naprawdę zaledwie 7% informacji odbieramy ze słów, a aż 55%- z mowy ciała?

 

Jarosław Kulczycki: – Jest wiedza naukowa i wiedza popularna. Ta druga często operuje błędnymi interpretacjami i uogólnieniami. Według wielu interpretatorów Mehrabiana – 55 procent przekazu to mowa ciała, a modulacja głosu to 38 procent. Gdyby tak było, to więcej niż 90 procent treści miałoby charakter pozawerbalny. Wow! To znaczy, że wystarczy wprawnie machać rękami  odpowiednio modulować nieartykułowane dźwięki, by dogadać się z każdym na świecie. Wiemy wszyscy, że tak to nie działa. Uczymy się komunikacji werbalnej w obcych językach dlatego, że to słowa niosą treść. Bez słów rozumieją się tylko zakochani. Czy Mehrabian zatem nas oszukał? Nie. To tylko dekady nadinterpretacji zrobiły swoje. Ten amerykański psycholog badał komunikowanie emocji. I rzeczywiście, w przekazywaniu naszych uczyć mowa ciała jest kluczowa i potrafi skutecznie przesłonić przekaz werbalny. Mowa ciała i ton głosu mogą nam skutecznie  zakłócić komunikat, jeżeli nie będą z nim spójne. Umiejętne korzystanie ze wszystkich trzech dostępnych nam – ludziom, kanałów komunikacji daje możliwość wzmacniania przekazu. Można też, odpowiednio manipulując przekazem emocjonalnym, wpływać na odbiór treści werbalnych.

A.J. – Na przykład?

J.K: – Na przykład można przy pomocy odpowiednich gestów i operowania głosem wpływać na odbiór treści. Premier może zakomunikować porażkę rządu drżącym głosem, z głową wciśniętą w ramiona, używając wciąż tych samych trzech powtarzających się, sztucznych, wyuczonych gestów. Może też komunikować złe wiadomości w inny sposób,  sprawnie korzystając z arsenału swoich własnych, wcześniej zidentyfikowanych gestów, świadomie używając głosu. Wtedy porażkę można przekuć w sukces.

A.J. – Zidentyfikowane gesty? Co to oznacza?

J.K. – W procesie szkolenia stosujemy tzw. Norming. Czyli definiujemy osobistą normę komunikacyjną dla danej osoby, jej naturalny, zależny od kontekstu arsenał gestów i sposób operowania głosem. Identyfikujemy język ciała, bo u każdego jest on trochę inny, a następnie uczymy świadomie go wykorzystywać. To samo dotyczy operowania głosem. Głos jest zresztą niedoceniany. A ileż daje nam środków wyrazu! Ton, natężenie, tempo, pauzy! Na końcu pracujemy nad kwestiami językowymi. Uczymy jak budować komunikat, by ułatwić odbiorcom jego rozumienie.

A.J. – Jakie są zatem  najważniejsze zasady konstrukcji wypowiedzi, żeby odbiorca usłyszał to, co chcemy powiedzieć?

J.K. – Tu przechodzimy do poziomu językowego. Należy mówić krótko. Minimum słów, maksimum treści. Mówić językiem mówionym. Banał? Szczególnie w Polsce mówcy mają dziwne przekonanie, że im dłuższe budują zdania, im bardziej skomplikowane konstrukcje zbudują ze zdań podrzędnie złożonych i wtrąconych, tym mądrzejsi się wydadzą. Najlepiej sprawdzają się krótkie, proste zdania. Mówić prosto o skomplikowanych sprawach – to wielka sztuka. A jeśli jeszcze potrafimy sprawić, żeby nasze gesty wzmacniały komunikat, a nie zaburzały go, to osiągniemy sukces jako mówcy.

A.J. – Które z osób publicznych mógłby Pan wymienić jako przykład spójności przekazu werbalnego i mowy ciała?

J.K. – Z racji wykonywanego zawodu najpilniej przyglądam się politykom. Z całą pewnością najlepiej komunikacyjnie wypadał premier Donald Tusk. Dobra, powściągliwa, ale znacząca i dostosowana do kontekstu i przekazywanych treści mowa ciała. Dobre operowanie głosem, mimo nie najlepszych warunków wrodzonych i ewidentnej wady wymowy. Umiejętność różnicowania formy w zależności od treści, czyli adekwatność i właśnie spójność przekazu. Z tego samego politycznego kręgu ciekawym przykładem jest Bronisław Komorowski. Jako prezydent popełniał wiele błędów. Monotonna mowa ciała, monotonny, paternalistyczny sposób mówienia, niestaranna artykulacja. Teraz, kiedy zdjęto z niego ciężar urzędu, nastąpiła cudowna odmiana. Jako były prezydent Komorowski potrafi mówić ciekawie i ze swadą. Z innego politycznego bieguna – premier Beata Szydło blado i sztucznie wypada w nagrywanych orędziach, lepiej podczas konferencji prasowych, a najlepiej podczas wystąpień publicznych dla swoich wyborców. Gdyby i u Komorowskiego  u Szydło zastosować Norming i nauczyć oboje polityków świadomie korzystać z arsenału własnych naturalnych gestów to… mielibyśmy być może zupełnie inny krajobraz polityczny w Polsce. A wzorce światowe? Amerykanie są świetni. Dobry był Bush, dobry jest Obama. Każdy w swojej kategorii.

A.J.- Jakie są najpoważniejsze błędy, które popełniają mówcy podczas wystąpień publicznych?

J.K.– Myślą głównie o tym ”jak”, a nie „co”. Prowadząc programy na żywo nauczyłem się, że „jak” ważne jest kiedy ćwiczę, kiedy staję przed ludźmi najważniejsze jest to, co mam im do powiedzenia. Muszę sam być o tym przekonany i muszę o tym przekonać widzów.

A.J.- Czy przy dzisiejszej skrótowości informacji w mediach jest jakiś kanon wypowiadania się, który powinniśmy stosować?

J.K.- Kluczem jest pobudzenie ciekawości widza lub słuchacza. Do tego służy cały arsenał środków.

A.J.- Jakich?

J.K.- A o tym to już na szkoleniach medialnych.

A.J.- W takim razie porozmawiajmy o tremie. Przez wiele lat prowadził Pan główne wydania Wiadomości i Panoramy. Czy ma Pan tremę?

J.K.– Jak nie ma tremy, to są wpadki. Trema jest dobra. Stres mobilizuje. Adrenalina to cudowny narkotyk. A jak to z używkami bywa, w nadmiarze adrenalina jest zgubna. Trema nie może paraliżować. Są sposoby opanowania tremy. Ale ważniejsze jest przesunięcie osobistych granic. Wyjść przed grupę i przemówić mocnym głosem. Każdy to może zrobić. Wystarczy się nauczyć.

A.J.– Jakie cechy powinien mieć rozmówca, którego chciałby Pan zaprosić do swojego programu?

J.K.- Powinien krótko, wyczerpująco i prosto mówić o skomplikowanych sprawach. Jeżeli to będzie potrafił, ludzie będą chcieli oglądać i słuchać. Jeśli mój gość zaciekawi mnie, zaciekawi i widzów.

Jarosławem Kulczyckim rozmawiała Agata Jakóbczak

Agata Jakóbczak
Pomagam nadawać słowom moc. Uczę, jak przekonywać do projektów. Opowiadam o analogowym świecie początków reklamy. Trzy w jednym. A tak naprawdę więcej.

Media, reklama, wystąpienia publiczne to moja pasja i praca- od ponad 20 lat. Moje życie zawodowe to kolejne medialne projekty. Jako producentka filmów reklamowych. Agentka Gwiazd. Współtwórczyni portalu dla kobiet. Autorka książek… i wiele innych. Jestem akredytowanym trenerem PRINCE2 – metodyki zarządzania projektami.

Zobacz inne artykuły

Jak przestałam bać się tremy?

Jak przestałam bać się tremy?

„I LOVE THIS COMPANY!!!” krzyczał Steven Ballmer, były dyrektor generalny Mictosoftu, wbiegając na scenę. W podskokach docierał do mównicy. I!!! LOVE!!!! THIS!!!!! COMPANY!!!!! – wykrzykiwał, zasapany. Tak zaczynał prezentację. A Steve Jobs? Wypracowany minimalizm, ale ta sama swoboda, to samo panowanie nad sceną i widownią. 

PRZEKONAĆ BEZ POKONYWANIA. Jak się nauczyć mądrze dyskutować?

PRZEKONAĆ BEZ POKONYWANIA. Jak się nauczyć mądrze dyskutować?

Agata Jakóbczak
PRZEKONAĆ BEZ POKONYWANIA. Jak się nauczyć mądrze dyskutować?
Kategoria: Szkolenia Medialne
Z dr. Olgierdem Annusewiczem, wykładowcą uniwersyteckim i trenerem w Akademii Face, specjalizującym się w szkoleniach z retoryki, erystyki i perswazyjnego użycia języka rozmawia Agata Jakóbczak.

Z dr. Olgierdem Annusewiczem, wykładowcą uniwersyteckim i trenerem w Akademii Face, specjalizującym się w szkoleniach z retoryki, erystyki i perswazyjnego użycia języka rozmawia Agata Jakóbczak.

Agata Jakóbczak: – Przed chwilą, przy stoliku obok, starszy pan próbował przekonać młodszego żeby ten rzucił palenie. Młody nie wyglądał na przekonanego…

Olgierd Annusewicz: – Nic dziwnego, starszy pan popełnił w dyskusji większość możliwych błędów. Niby miał rację, a nie przekonał. Niby argumentami pobił młodego, ale nie sądzę, żeby osiągnął swój cel. Jeśli jedna ze stron sporu dąży do pokonania drugiej, to nie jest to najlepsza strategia prowadzenia dyskusji.

A.J.: – I tu właśnie wkracza erystyka, czyli sztuka prowadzenia sporów, której uczysz na szkoleniach.

O.A.: – Uczę – i na Uniwersytecie i na szkoleniach grupowych, ale też indywidualnych – że celem w dyskusji powinno być nie tylko przekonanie drugiej strony do swoich racji, ale też utrzymanie (albo zbudowanie) dobrych relacji pomiędzy rozmówcami. Mój adwersarz nie powinien czuć, że przegrał. Nie może pomyśleć: –ok, musiałem się ugiąć pod jego argumentami, następnym razem się na nim odegram. Jeśli mamy spór, w którym obie strony stanowczo bronią swoich argumentów, to im mocniej to robią, im bardziej emocjonalnych chwytów używają, tym trudniej jest się im wycofać i porozumieć, czy po prostu przyznać rację drugiej stronie. Nawet jeśli mają świadomość, ze już błądzą. Podobnie, jak w negocjacjach – ważne jest zachowanie twarzy. Powinienem przekonywać rozmówcę w taki sposób, żeby uważał moje pomysły za wspólne, żebyśmy potem mogli wspólnie nad nimi pracować. Na szkoleniach z erystyki pracujemy też nad takim sposobem prowadzenia rozmowy, żeby nie eskalować konfliktów, negatywnych emocji, nie „dobijać przeciwnika”. Często skuteczniejsze będzie np. pozorne wycofanie, albo powstrzymanie się od kategorycznego prezentowania swojego zdania.

A.J.: – Na przykład?

O.A.: – Na przykład taka prosta technika: mogę wyrazić swoje zdanie mówiąc: Jak możesz nie wiedzieć, że jest tak i tak? Albo: Gdzieś Ty chodził do szkoły? Ale mogę też powiedzieć: – Nie muszę Ci oczywiście wspominać o tym, że….:– lub: Na pewno świetnie wiesz, że…Sens jest podobny, ale efekt zupełnie inny.

A.J.: – W jaki sposób uczysz erystyki?

O.A.: – To trochę zależy od tego, czy pracuję z grupą, czy z indywidualnie. Niemniej uczenie technik, prawideł retoryczno- erystycznych zaczyna się od treningu słuchania – na początek staram się pokazać, jak działają słowa i sformułowania najczęściej używane w sporach i dyskusjach. To znaczy, czy przynoszą one oczekiwany skutek? Najprostszym przykładem będzie posługiwanie się w debatach słowem nie. Jeśli moją odpowiedź zaczynam od słowa nie, to druga strona natychmiast zaczyna się „zbroić”.

Jeśli ktoś mówi, że 2×2=5, a ja odpowiadam – nie, to bzdura, bo przecież 2×2=4, to nawet jeśli prawda jest po mojej stronie, to używając sformułowania bzdura, mówiąc nie, to nieprawda, automatycznie powodujemy, że druga strona wchodzi w relację konfrontacyjną. Zaczyna bronić swojego 5. I brnie w to, nawet nie dlatego, że nie widzi, że to jest 4, ale dlatego, że trudno jest się przyznać do błędu. Uczę przekonywania „na miękko”, żeby osoba przekonywana nie czuła się w sytuacji konfrontacyjnej tylko wiedziała, że próbujemy coś wypracować – ja szanuję twoje argumenty, ty jesteś otwarty na moje argumenty. Rozmawiamy po to, żeby wspólnie dojść do jakichś wniosków: –Dotąd uważałem, że 2×2 to 4, ale chciałbym usłyszeć, dlaczego uważasz inaczej?

Ćwiczymy też argumentowanie. Budujemy linie argumentacyjne, które uwzględniają to, co myśli druga strona. Potem przechodzimy do warstwy językowej. Pokazuję, że to samo można wyrazić na ostro i na miękko. Mogę powiedzieć: nie masz racji, ale mogę też powiedzieć: zawsze myślałem, że jest inaczej. W obu przypadkach sygnalizuję, ze się z Tobą nie zgadzam, ale mówiąc: „zawsze myślałem, ze jest inaczej”- otwieram pole do dyskusji, a mówiąc: „nie masz racji”- zamykam je.

A.J.: – Jakie to ma zastosowanie w sytuacjach biznesowych?

O.A.: – Pokażę to na przykładzie konkretnej sytuacji szkoleniowej. Miałem klientkę, która reprezentowała swoją organizację na zewnątrz, w formalnych rozmowach z urzędnikami. Urzędnicy próbowali zdobyć nad nią przewagę, wygłaszając krytyczne komentarze wobec jej firmy, dotyczące spraw, na które ona sama nie miała żadnego wpływu i które w najmniejszy nawet sposób nie dotyczyły kwestii, w których toczyły się rozmowy. Nie chciała przepraszać, bo to by ją postawiło na pozycji petenta. Nie mogła też powiedzieć wprost: nawet jeśli jest tak jak pani mówi, to nie ma to nic wspólnego ze sprawą, w której dzisiaj przychodzę. Są to dwie skrajne strategie – dostosowanie albo konfrontacja. Żadna nie jest skuteczna. Bo ta pierwsza ustawia nas na pozycji słabszego, nie dając gwarancji sukcesu naszej misji, a w tej drugiej skazujemy się na to, że w ogóle nic nie załatwimy. Strategia miękkiej perswazji polega w tym wypadku na tym, że najpierw szukamy odpowiedzi, dlaczego ta osoba tak się zachowuje, dlaczego próbuje osiągnąć nienależną przewagę w dyskusji. Następnie uczymy się ignorować negatywne emocje zawarte w wypowiedzi rozmówcy. Szukamy sformułowań, które pozwoliłyby nam szybko zakończyć ten wątek i przejść do prawdziwego celu spotkania. Skomentować to, ale pójść o krok dalej w dyskusji, po to aby osiągnąć swój cel, zachowując jednocześnie dobre relacje z rozmówcą.

A.J.: – A w sytuacjach służbowej zależności? Czy można zbudować silną pozycję w konfrontacji z szefem?

O.A.:-Spójrzmy na taki przykład. W zarządzie firmy jest młodsza kobieta i starszy mężczyzna. Mężczyzna próbuje udowodnić kobiecie, że jest mądrzejszy, bardziej doświadczony. Jednak w rozmowie o strategii firmy kobieta widzi, że proponowane przez niego rozwiązania mogą mieć negatywne konsekwencje. W jaki sposób mogłaby zwrócić jego uwagę na niebezpieczeństwa? Gdy wygłosi swoją opinię w trybie oznajmującym może się dowiedzieć, że nie ma racji, ma za małe doświadczenie i w ogóle powinna posłuchać starszych. Ale może zadać pytanie. W perswazji zadawanie pytać jest jedną z najtrudniejszych ale i kluczowych umiejętności. Wydawałoby się, że przekonywanie to przede wszystkim prezentowanie i obrona argumentów, tymczasem sukces perswazyjny często opiera się na zadawaniu pytań. Np. jeżeli widzę że strategia, o której rozmawiamy, może mieć jakieś negatywne konsekwencje, to pytam: Czy to na pewno dobre rozwiązanie, a co jeśli…? Czy jesteśmy pewni, że jeśli tak zrobimy to nie stanie się…? A co, gdyby się wydarzyło? Skąd pewność, ze się na pewno nie wydarzy? Zadając pytania, zmuszamy rozmówcę do opuszczenia strefy komfortu, w której zgadza się sam ze sobą i prowokujemy do krytycznego myślenia. Ale nie narzucamy własnych opinii.

A.J.: – Znam pewien konflikt, który zahacza o mobbing. Kobieta – wykształcona, profesjonalna, zajmująca wysokie stanowisko i jej agresywny szef – starszy, bardziej doświadczony, poniżający i ośmieszający ją podczas spotkań, również na szerszym forum. Co byś poradził?

O.A.: – Nie wiem, to jest toksyczna sytuacja, ale też powód do skorzystania ze szkolenia indywidualnego. Zacząłbym je od wspólnej analizy – kim jest ta druga strona? Dlaczego zachowuje się w taki a nie inny sposób? Punktem wyjścia jest próba zdefiniowania tej sytuacji – nie szukajmy winy w sobie, tylko raczej odpowiedzi „dlaczego on to robi? po co to robi?” Jeżeli zdamy sobie sprawę z tego, że zachowania szefa służą uzyskaniu „nienależytej” przewagi w naszej relacji (podkreślmy słowo „nienależytej”, bo nie jest to sytuacja, kiedy druga strona ma argument oparty na prawdzie), to nasza reakcja może być inna niż konfrontacja czy dostosowanie. Zwykle na szkoleniach wspólnie się zastanawiamy, jak się zachować w konkretnych sytuacjach, szukamy właściwych odpowiedzi. Ja zostaję szefem – „manipulantem” i prowadzimy dyskusję, nagrywamy, odtwarzamy rozmowę i analizujemy zachowania, które jednocześnie pozwalały na uniknięcie manipulacji oraz zachowanie relacji. Narzędziem obrony przed manipulacją mogą być tzw. techniki miękkiej perswazji.

A.J.: – Czym w takim razie jest miękka perswazja?

O.A.: – Miękka perswazja ma dwa oblicza – z jednej strony pomaga przekonać drugą stronę i zachować z nią dobre relacje. Wyobraźmy sobie, że budujemy wspólnie ofertę szkolenia dla klienta, który znajduje się w jakiejś niespotykanej często sytuacji – spieramy się co do zakresu, czy metody szkolenia. Będę chciał sprawić, nie żebyś uznała, że moja propozycja jest lepsza (bo to by oznaczało, że Twoja była gorsza), ale żebyś ją zaakceptowała, jako wspólną, którą potem wspólnie będziemy realizować i zależy mi, żeby nasze relacje były dobre. Natomiast drugi biegun miękkiej perswazji polega na tym, żeby utrzymać swoją pozycję w dyskusji z kimś, kto próbuje w sposób niezasłużony, nienależny zdominować naszą rozmowę. Pytałaś o kobiety, ale nie tylko one padają ofiarami takich manipulacji. Wyobraźmy sobie handlowca, który przychodzi do klienta z ofertą i słyszy na dzień dobry: – Mam już 10 ofert, pańska jest jedenasta. Wtedy ten handlowiec myśli: „o matko, 11 ofert, na pewno przegram” i zaczyna wchodzić w buty mniejszego, słabszego, zaczyna się przymilać do kupującego. Obniża cenę, idzie na wszystkie ustępstwa. To jest prosty trick dający przewagę – czy należną? Nie, nienależną, bo jeżeli oferta jest wartościowa, a cena uczciwa, to nie można się poddawać takim manipulacjom ze strony klienta. Konflikt jest rozwiązywany w sposób trwały, jeśli proces, który do tego rozwiązania doprowadzi, jest oparty na równowadze stron. Jeżeli jedna ze stron próbuje uzyskać nienależną przewagę nad drugą, to to rozwiązanie w dłuższej perspektywie nie jest korzystne dla nikogo.

A.J.: – Jakie techniki, służą uzyskaniu nienależnej przewagi w dyskusji?

O.A.: – To takie „brudne” chwyty negocjacyjne, nie odnoszące się do argumentów: próba dominacji, występowanie z pozycji ja-mój wiek i doświadczenie, ja macho, ja – klient twój pan. To także zbyt emocjonalne zachowania drugiej strony, eskalowanie konfliktów. Schopenhauer opisał ich 38, potem kolejni badacze języka dołożyli kolejne. Wszyscy jednak podkreślali, że etyczna strona erystyki wymaga, żebyśmy my sami nie manipulowali, ale i nie dali sobą manipulować. Dlatego musimy umieć się obronić przed takimi próbami uzyskania nieuzasadnionej przewagi.

A.J.: – W jaki sposób należy się bronić?

O.A.: – Jeśli ktoś eskaluje konflikt, to nie dajmy się sprowokować – im bardziej druga strona jest emocjonalna, tym ja jestem mniej emocjonalny – do poziomu „flaków z olejem”. W ten sposób pokazuję, że mój adwersarz niczego nie osiąga krzykiem i złymi emocjami i one stopniowo się wygaszają. Jeśli ktoś zachowuje się wobec nas konfrontacyjnie i my też będziemy odpowiadali konfrontacją, to nigdy się nie porozumiemy. W takim przypadku należy wygaszać emocje przeciwnika i kierować dyskusję w stronę poszukiwań konstruktywnego rozwiązania.

A.J.: – Kiedy warto skorzystać ze szkolenia z erystyki?

O.A.: – Jeśli mamy poczucie, że kilka razy zostaliśmy przekonani, ale właściwie nie do końca wiemy dlaczego, to może to jest dobry moment żeby się spotkać na szkoleniu i porozmawiać. Przeanalizować sytuację – co takiego te osoby, czy ta osoba mówiła? Dlaczego dałem się przekonać? Szkolenie jest też dla tych, którzy chcą umieć skutecznie bronić np. wartości swoich ofert, czy przekonań.

A.J.: – Czy na szkoleniu z erystyki można się nauczyć zarządzania emocjami?

Pracujemy wspólnie nad słowami. Emocje są zawarte w słowach. W zależności od sformułowania, którego użyję, ludzie będą się zachowywali tak albo inaczej. Każde słowo niesie w sobie nie tylko denotację, czyli definicję, ale i konotację – czyli wartość emocjonalną. Wróćmy do przykładu z początku naszej rozmowy – mówiąc: Co za bzdury opowiadasz używam stwierdzenia naładowanego negatywnymi emocjami będącego prostą drogą do konfrontacji. Gdy powiem: myślałem, że jest inaczej, odnoszę się do siebie, do słowa „myśleć”, które jest bardzo pozytywne.

A.J.: – Ale czy wtedy nie osłabiasz w ten sposób swoich argumentów?

O.A.:- To nie jest osłabianie argumentu, to jest pokazanie drugiej stronie, że jestem otwarty na jej racje. Kenneth Burke nazywa to zasadą identyfikacji: jeśli chcę kogoś przekonać, muszę pokazać mu, że akceptuję sytuację, w której on się ze mną nie zgadza. Ja wprawdzie uważam inaczej, ale – to tak trochę po amerykańsku – cieszę się że z Tobą rozmawiam, bo dzięki temu może się czegoś nowego nauczę. Oczywiście nikt tak wprost nie powie, ale taki powinien być sens tego komunikatu.

A.J.: – Większość sporów, dyskusji, które słyszymy i w których uczestniczymy, ma charakter konfrontacji. Jeśli ja wygram, to znaczy, że ty musisz przegrać. Dlaczego tak się dzieje?

O.A.: – Ludzie komunikują się schematami. Robię czasem na szkoleniach lub ze studentami proste ćwiczenie, które pokazuje jak bardzo jesteśmy konfrontacyjni. Wynika z niego, że ludzie często sami sobie dopisują schemat konfrontacji i rywalizacji nawet tam, gdzie go nie ma. Przy omówieniu okazuje się jak proste było zadanie i jak bardzo uczestnicy sami je sobie utrudnili stosując rywalizacyjne podejście. W erystyce podejście konfrontacyjne stosują politycy. Tyle, że oni nie chcą przekonać adwersarza, ale widownię, wyborców siedzących przed telewizorami. Z biznesie takie podejście rzadko kiedy jest skuteczne. Modne jest natomiast ostatnio nienowe hasło, że biznes odbywa się nie w relacji B2B, czy B2C tylko H2H (Human to human). Jeśli chcemy być w tym biznesie skutecznym, warto wiedzieć, jak rozmawiać, żeby zbudować relację. Ważne, żeby nie dać się zagadać, czy zawstydzić, ale jednocześnie nie zrobić tego samego swojemu rozmówcy. Po dobrze poprowadzonej dyskusji nikt nie powinien czuć się pokonanym.

Rozmawiała Agata Jakóbczak

Agata Jakóbczak
Pomagam nadawać słowom moc. Uczę, jak przekonywać do projektów. Opowiadam o analogowym świecie początków reklamy. Trzy w jednym. A tak naprawdę więcej.

Media, reklama, wystąpienia publiczne to moja pasja i praca- od ponad 20 lat. Moje życie zawodowe to kolejne medialne projekty. Jako producentka filmów reklamowych. Agentka Gwiazd. Współtwórczyni portalu dla kobiet. Autorka książek… i wiele innych. Jestem akredytowanym trenerem PRINCE2 – metodyki zarządzania projektami.

Zobacz inne artykuły

Jak przestałam bać się tremy?

Jak przestałam bać się tremy?

„I LOVE THIS COMPANY!!!” krzyczał Steven Ballmer, były dyrektor generalny Mictosoftu, wbiegając na scenę. W podskokach docierał do mównicy. I!!! LOVE!!!! THIS!!!!! COMPANY!!!!! – wykrzykiwał, zasapany. Tak zaczynał prezentację. A Steve Jobs? Wypracowany minimalizm, ale ta sama swoboda, to samo panowanie nad sceną i widownią.